Πρόβλεψη διασταυρούμενης πώλησης
Για τις ασφαλιστικές εταιρίες, τους πράκτορες και τους μεσίτες, ο κύριος μοχλός ανάπτυξης είναι η πώληση προϊόντων σε νέους πελάτες, ωστόσο το υπάρχον πελατολόγιο προσφέρει εξαιρετικές δυνατότητες περεταίρω αξιοποίησης. Άλλωστε η εξεύρεση νέων πελατών είναι μια πολύ πιο δαπανηρή διαδικασία. Επομένως, οι εταιρίες βασιζόμενες στα ιστορικά δεδομένα που έχουν στην κατοχή τους, είναι δυνατό να κατανοήσουν τη συμπεριφορά των ασφαλισμένων και να κάνουν πιο στοχευμένες προωθήσεις προϊόντων και να αντλήσουν με αυτόν τον τρόπο τη μέγιστη δυνατή αξία που μπορεί να διαθέσει ένας πελάτης.
Παραδείγματα: Ένας ασφαλιστικός πράκτορας θέλει να προσδιορίσει ποιοί από τους πελάτες ασφάλισης υγείας είναι πιθανό να αγοράσουν ένα άλλο ασφαλιστικό προϊόν (π.χ. ασφάλιση αυτοκινήτου).
Το πρόβλημα
Για τις ασφαλιστικές εταιρίες, ο κύριος μοχλός ανάπτυξης είναι η πώληση ασφαλιστικών προϊόντων, ωστόσο ο προτιμώμενος τρόπος είναι μέσω του υπάρχοντος πελατολογίου, καθώς η εύρεση νέων πελατών είναι μια πολύ πιο δαπανηρή διαδικασία στον ασφαλιστικό κλάδο. Επομένως, οι ασφαλιστικές εταιρίες βασίζονται στα υπάρχοντα δεδομένα που έχουν στην κατοχή τους προκειμένου να κατανοήσουν τη συμπεριφορά των πελατών και να κάνουν πιο στοχευμένες προωθήσεις προϊόντων.
Το ζητούμενο
Πρόβλεψη της πιθανότητας ένας υπάρχων πελάτης της ασφαλιστικής εταιρίας να ενδιαφερθεί για την αγορά ενός νέου ασφαλιστικού προϊόντος.
Η λύση
Η ανάλυση δεδομένων, η μηχανική μάθηση και η τεχνητή νοημοσύνη αποτελούν εξαιρετικά εργαλεία στη διαδικασία στόχευσης, δηλαδή στη διαδικασία εντοπισμού υπαρχόντων πελατών που, με υψηλή πιθανότητα, θα ανταποκρινόταν θετικά στην πρόταση αγοράς κάποιας πρόσθετης υπηρεσίας ή ασφαλιστικού προϊόντος.
Το όφελος
Αποτέλεσμα της εφαρμογής των παραπάνω μεθόδων στη διαδικασία της διασταυρούμενης πώλησης (cross-selling) είναι η αύξηση των εσόδων από επενδύσεις, η επιτάχυνση της ταχύτητας της εν λόγω διαδικασίας καθώς και η μείωση των δαπανών που συνδέονται κυρίως με το απαιτούμενο ανθρώπινο δυναμικό και τα έξοδα επικοινωνίας με τους πελάτες της ασφαλιστικής εταιρίας.
Ενδεικτική παρουσίαση των δεδομένων που χρειάζονται:
- Η πρώτη στήλη του αρχείου δεδομένων πρέπει να περιέχει την κατάσταση ενδιαφέροντος για την αγορά ενός νέου ασφαλιστικού προϊόντος (π.χ. 0: Δεν ενδιαφέρομαι, 1: Ενδιαφέρομαι) από ιστορικά δεδομένα.
- Οι ακόλουθες στήλες του αρχείου πρέπει να περιέχουν τις τιμές των ιστορικά καταγεγραμμένων χαρακτηριστικών, όπως: Ηλικία, Φύλο, Εκπαίδευση, Οικογενειακή κατάσταση, Εργασιακή κατάσταση, Εισόδημα, Περιοχή κατοικίας, Κανάλι πωλήσεων, Αριθμός ασφαλιστικών συμβολαίων, Τύπος Συμβολαίου, Ασφάλιστρο, Καθαρή αξία πελάτη, Αριθμός ασφαλιστικών απαιτήσεων, Ύψος ασφαλιστικών απαιτήσεων, Αριθμός παραπόνων, Ασφάλιστρο, Δεδομένα αίτησης, Δεδομένα συμβολαίου κ.α.
Πίνακας 1. Ενδεικτικός πίνακας δεδομένων εισόδου από τον χρήστη
Ενδιαφέρον για αγορά άλλου ασφαλιστικού προϊόντος |
Φύλο |
Ηλικία |
Εκπαίδευση |
Ζημία Αμαξιού |
Ιδιοκτήτης Αμαξιού |
Αριθμός Ασφαλιστηρίων Συμβολαίων |
Ναι |
Γ |
19 |
Μεταπτυχιακό |
Ναι |
Ναι |
3 |
Όχι |
Α |
32 |
Πτυχίο |
Όχι |
Ναι |
1 |
Όχι |
Α |
26 |
Πτυχίο |
Όχι |
Όχι |
1 |
Ναι |
Γ |
29 |
Λύκειο |
Ναι |
Ναι |
2 |
|
Α |
31 |
Πτυχίο |
Όχι |
Ναι |
2 |
Προαπαιτούμενα:
- Το Toolbox δέχεται αρχεία σε κατάληξη xlsx ή csv.
- Το πρώτο κελί πρέπει να περιέχει τα δεδομένα από τη μεταβλητή στόχος (π.χ. “Ενδιαφέρον για αγορά άλλου ασφαλιστικού προϊόντος”), η δημιουργία της οποίας προκύπτει από ιστορικά δεδομένα των πελατών.
- Η μεταβλητή στόχος δε θα πρέπει να περιέχει ελλειπούσες τιμές.
- Σε περίπτωση που ο χρήστης θέλει να κάνει πρόβλεψη, πρέπει να εισάγει τα δεδομένα των πελατών για τους οποίους χρειάζεται την πρόβλεψη, στο ίδιο αρχείο (excel ή csv) με τα ιστορικά δεδομένα με την προϋπόθεση ότι το πρώτο κελί που είναι η μεταβλητή στόχος δε θα περιέχει τιμές (βλ. Πίνακα 1).
Αποτελέσματα χρήσης:
Μετά την εισαγωγή των δεδομένων από το χρήστη και αφότου περάσει ένα σύντομο χρονικό διάστημα για την αυτόματη ανάλυσή τους:
- Εξάγεται από το σύστημα μία αναφορά (Report) των αποτελεσμάτων και των στατιστικών μεθόδων που χρησιμοποιήθηκαν.
- Εξάγεται ένα excel με τα αποτελέσματα της πρόβλεψης σε περίπτωση που ο χρήστης θέλει να κάνει πρόβλεψη (βλ. Προαπαιτούμενα 4)
Σημείωση: Για οποιαδήποτε διευκρίνιση χρειαστείτε σχετικά με το περιεχόμενο της περίπτωσης χρήσης ή οποιαδήποτε πληροφορία που σχετίζεται με τη συλλογή ή την εγκυρότητα των δεδομένων σας παρακαλούμε να επικοινωνήσετε μαζί μας.